Det finnes store mengder forskning, teorier og modeller på salgsfeltet. Og da dukker jo spørsmålet opp: Finnes det noen enkle triks som er gjennomgående for alle teoriene og modellene? Eller kanskje snarere supplerer?

For mange år siden var gutta på 8 og 10 år og jeg på Sandvika Storsenter på julehandel. Ved en provisorisk salgsbod stod en mann. Han så ned på sine egne sko og snakket ut i luften. Utenfor hørevidde sjekket jeg med gutta: -Tror dere at mannen prøvde å få kontakt med alle som passerte forbi? –Ja, svarte gutta, det trodde de. –Hva ville dere gjort for å få kontakt, spurte jeg. –Jeg ville sett folk inn i øynene, smilt, gått noen skritt i møte, rakt frem hånden og snakket direkte til den jeg møtte, svarte 10-åringen.

10-åringen har blitt 21 og jobber nå som avdelingsleder i en butikk. Resultatene til avdelingen er imponerende. Min hypotese er at det skyldes at den unge mannen fremdeles er super på fenomenet han beskrev så godt som 10-åring. Har du noe navn på dette fenomenet? Om ikke, så kommer her et alternativ: pacing (å møte andre og gå i takt med) og leading, og komme med forslag i retning av egne intensjoner.

Pacing, det å møte andre der de er og gå i takt med, er en forutsetning for å skape kontakt og bygge tillit. Hvordan gjør vi som mennesker dette i praksis? Her er noen stikkord, hvorav flere var nevnt av 10-åringen:

  • Vi møter hverandre fysisk på samme sted
  • Blikkontakt og mimikk: i vår kultur fungerer for eksempel smil bra
  • Valg av tema og ord: snakke om noe den andre er opptatt av eller bekrefte det den andre sier
  • Valg av kroppsposisjon, bevegelser og pust: speile den andre
  • Valg av stemmekvalitet, volum, toneleie og tempo: speile den andre

Superselgerens triks bak stikkordene er å være oppmerksom på kunden og hva som passer for kunden!

En selger som bare driver med pacing, blir ingen superselger. Superselgeren starter med å møte kunden der kunden er for å avdekke behov. Deretter kommer superselgeren med forslag og tar mot forslag fra kunden, altså leading. Noen naboer av oss skulle ha ny TV. De hadde sett seg ut en 55″ og ble møtt av den nevnte unge mannen med –Nei, den TV-en selger jeg ikke til dere! Enden på visen ble at de fikk med seg en monster-TV som ryktene sier at de er kjempefornøyd med. Ungdommen er dyktig på leading også…

Lykke til med en oppmerksomhet på pacing og leading i salgsprosesser!

Monika